Vizuálny merchandising spája tri kľúčové atribúty vášho obchodu – vzhľad predajne, prezentáciu tovaru a dobrý pocit z nákupu. Merchandising zjednodušene spočíva v tom, ako ukazujete a predávate svoje produkty. Keď bude váš merchandising fungovať, váš obchod sa stane lákavým, zákazníci sa v ňom budú ľahko orientovať a pohybovať, nakupovanie u vás pre nich bude skutočným zážitkom a radi sa vrátia. To, ako môžete využiť vizuálny merchandising na podporu predaja a budovanie skvelej zákazníckej skúsenosti, sme zhrnuli do 10 tipov.
1. Najprv novinky
Začnite tým najzákladnejším. Pri plánovaní usporiadania obchodu umiestnite nový tovar dopredu a výpredajový dozadu. Zákazníci, ktorých k vám zlákali výpredaje, budú musieť prejsť celý obchod a prezrieť si všetok váš tovar. Vďaka novinkám v prednej časti upútate pozornosť nových i stálych zákazníkov.
2. Úroveň očí je úrovňou nákupu
Najviac pozornosti zákazníkov získajú produkty umiestnené v úrovni očí a na pravej strane od vstupu do obchodu. Samozrejme, úroveň očí je pre každého človeka iná – u veľmi vysokých ľudí je to okolo 1,8 metra, v prípade vozičkárov cca 1,15 metra. Produkty umiestnené do 40 centimetrov nahor alebo nadol od úrovne očí budú najpredávanejšie. Môžete to využiť pri svojej obchodnej stratégii, tzn. tovar pravidelne obmieňajte. Dajte si však pozor na časté a väčšie zmeny v usporiadaní produktov, mohlo by to nahnevať predovšetkým vašich stálych zákazníkov.
3. Rozlišujte push a pull produkty
Push produkty umiestnite tak, aby boli na očiach ako prvé. Obvykle je to sezónny, nový alebo drahší tovar. Pull tovar je stálicou vo vašej ponuke, ktorá uspokojuje základné potreby zákazníkov. Ide o produkty, po ktoré sa zvyčajne vracajú, pravidelne ich u vás nakupujú, navyše bývajú lacnejšie. Preto pull produkty dajte na nižšie police alebo do zadnej časti predajne a do zorného poľa umiestnite push produkty, po ktoré si zákazníci neprišli.
4. Využite celú predajňu a nezabudnite na krížový predaj
Aby bol obchod vizuálne príťažlivý, vystavujte produkty na viacerých miestach a v niekoľkých úrovniach. Využite nielen regály, ale aj stoly, stolíky alebo podlahu. Pestrosť v priestore obchodu udrží záujem a pozornosť vašich zákazníkov. Zoskupujte doplnkové produkty. Nielenže zvýšite pravdepodobnosť vyššej celkovej útraty, ale vaši zákazníci vám budú aj vďační, že na nič dôležité nezabudli. Keď predávate zariadenia na baterky, batérie umiestnite neďaleko. Vedľa kníh môžete postaviť stojan s obalmi na knihy, so záložkami alebo s cestovnými termohrnčekmi na kávu a čaj.
5. Usporiadajte tovar podľa prirodzeného správania zákazníkov
Na stoly umiestnite produkty, pri ktorých dotyk podporuje predaj. Môžu to byť mäkké a hebké svetre, šály alebo ponožky, ale aj písacie potreby či knihy s pekným prebalom. Ľudia prirodzene siahajú na produkty na stoloch, pretože im to pripomína domáce prostredie. Pri vystavovaní tovaru použite pravidlo trojice. Ide o to, že ľudský mozog pozitívne vníma veci v trojiciach – pomáha mu to lepšie spracovať a porovnať to, čo vidí. Zoskupenie troch predmetov skrátka vnímame ako harmonické, či už ide o tri vázy vo výklade, alebo o tri obrazy na stene.
TIP: Ľudia si prezerajú priestor najprv horizontálne, aby našli správny typ produktu, až potom vertikálne, aby si vybrali napríklad veľkosť, materiál alebo farbu. Preto zoskupte rovnaké produkty zvislo. Podporíte tým pre ľudí prirodzený štýl správania pri vyhľadávaní.
6. Impulzívne produkty dajte k pokladniam
Určite to poznáte. Stojíte v rade v potravinách a zrazu máte v košíku čokoládu alebo balenie žuvačiek navyše. No impulzívny tovar má potenciál nielen v obchodoch s potravinami. Nemusí to byť totiž iba jedlý tovar, využiť sa dajú napríklad aj vzorky vašich produktov, balzamy na pery, papierové vreckovky, písacie potreby alebo malé darčeky pre radosť. Tento tovar by mal byť drobnejší a pomerne lacný.
7. Zvoľte vhodné usporiadanie priestoru
Základným pravidlom je navrhnúť priestor tak, aby zákazníci hladko prešli vaším obchodom a zároveň videli čo najviac z vášho sortimentu. Myslite na dostatok miesta. Zákazníkom potrebujete zaistiť dostatočné množstvo priestoru na pohodlný pohyb s batohmi, kočíkmi alebo invalidnými vozíkmi. Zabezpečte v obchode viditeľné značenie a navigáciu tak, aby sa vás zákazníci nemuseli pýtať (od zamestnancov ľahko zistíte, na čo sa zákazníci pýtajú najčastejšie). Viditeľne označte skúšobné kabínky, pokladne, ale aj príslušné kategórie tovaru.
TIP: Odporúčame vytvoriť v prednej časti obchodu voľný priestor, ktorý dá zákazníkom pocit slobody na rozhodovanie, keď do obchodu vstúpia alebo keď ho opúšťajú. V opačnom prípade, teda keď vojdú rovno medzi množstvo tovaru, to pre nich môže byť nepríjemné, až zastrašujúce. Doprajte im možnosť vstúpiť, rozhliadnuť sa a rozhodnúť, kde chcú začať.
8. Vyberte si správne osvetlenie a skúste pracovať s vôňou
Postarajte sa o vhodné osvetlenie obchodu i tovaru. Dobre osvetlený obchod neznamená nasvietenie celej predajne svetlom s vysokou intenzitou. Použite skôr teplé žlté svetlo, ktoré je príjemnejšie a vytvára pocit láskavej a útulnej atmosféry. Okrem centrálneho osvetlenia využite rôzne lampy alebo svetelné reťaze, ktoré priestor premenia na príjemné zákutie. Ako napovedá názov, vizuálny merchandising sa venuje najmä zrakovo vnímanej stránke vášho obchodu, ale ľudia majú aj ďalšie zmysly, ktoré by ste nemali zanedbávať. Na podporu predaja alebo ako spojenie s vašou značkou môže veľmi dobre fungovať aj využitie vône. Vôňa môže v ľuďoch prebudiť spomienku na váš obchod alebo produkt, no zaberá aj ako reklama.
9. Výklad a pohľad z ulice upútajú pozornosť
To, ako vyzerá váš obchod z ulice – či už ide o výklad, vchod, okná, alebo iba o priestor pred obchodom –, rozhoduje o záujme náhodných okoloidúcich. Nejde len o estetickú stránku, nezabúdajte ani na čistotu a poriadok. Tovar a výzdobu výkladu obmieňajte aspoň raz mesačne. Vaša starostlivosť o vonkajší vzhľad obchodu vysiela signál o tom, ako sa budete starať o zákazníka. Výzdobu, ktorú chcete použiť počas kľúčových sviatkov a významných dní v roku, naplánujte v predstihu. Rýchly pokus o dekoráciu na poslednú chvíľu môže byť horší než obchod bez nej.
TIP: Pomocou merchandisingu rozprávajte príbehy (nielen prostredníctvom výkladu). Povedzme, že predávate lampy. Vytvorte v obchode alebo vo výklade zákutie s pracovným stolom alebo s kreslom a so stolíkom s knihami, aby si zákazníci dokázali tovar predstaviť vo vlastnom dome. Rozprávanie príbehu nemusí byť okázalé alebo prehnane kreatívne, stačia jemné, jednoduché nápady, ktoré ukážu v čo najreálnejšom prostredí, kde a ako bude váš tovar zákazníkmi používaný.
10. Hudba významne ovplyvňuje nákupné správanie
Podľa 70 % ľudí je pravdepodobnejšie, že nakúpia v obchodoch, kde hrá hudba, ktorá sa im páči. Výskum ukázal, že počúvanie klasickej hudby motivuje zákazníkov ku kúpe drahšieho tovaru. Hudba ovplyvňuje správanie zákazníkov a zlepšuje zážitok z nakupovania. Pomalšia hudba preto často hrá napríklad v kníhkupectvách, hlasná a rýchla zase vytvára pocit zábavy. Hudbu vyberajte tak, aby v ľuďoch vyvolávala vami očakávané pocity, ale aj podľa tovaru a značky.
Vizuálny merchandising a ďalšia podpora predaja
Vizuálny merchandising je dôležitou súčasťou celkového maloobchodného merchandisingu. Zameriava sa na to, ako vystavujete tovar v obchode, aby ste maximalizovali predaj a aby sa zákazníci cítili dobre. Maloobchodný merchandising pridáva ďalšie strategické rozhodnutia o predávanom sortimente, nastavenie cenovej politiky a využitie ďalších marketingových nástrojov. Sústreďte sa však aj na iné aspekty, ktoré ovplyvňujú spokojnosť zákazníka s vašou predajňou. Dobre vyškolený, pekne upravený a milý personál je nutnosť. Mal by sa dobre a rýchlo orientovať v zásobách tovaru (napríklad keď sa naň pýta zákazník) a byť schopný promptne vybaviť platiacich zákazníkov, aby sa u vás netvorili nežiaduce rady. K tomu napomáhajú moderné pokladničné systémy, vďaka ktorým máte chod obchodu pod palcom. Navyše pomocou rôznych funkcií, ako sú vernostné systémy a štatistiky, môžete strategicky ovplyvňovať záujem a lojalitu zákazníkov.